Заповеди экспортера
Несырьевой экспорт
Как решать проблемы, с которыми сталкивается бизнес во время запуска проектов, ориентированных на зарубежные рынки
Экспорт несырьевых товаров из России поднялся за восемь месяцев 2017 года на 19% (здесь и далее к аналогичному периоду прошлого года) до 77 млрд долларов. Это 35% всего экспорта России. Лидеры роста — машиностроение и АПК. Так, объем поставок гражданских машин и оборудования вырос почти на 17% до 10,8 млрд долларов. Экспорт этой группы товаров в страны Евросоюза показал плюс 15% и составил 2,1 млрд долларов. Поставки продовольствия и сельхозсырья увеличились на 19,6% (до 11,9 млрд долларов). Только в Китай несырьевой экспорт (более четверти в общей структуре экспорта) прибавил 32% и достиг 6,3 млрд долларов. Динамику показали поставки соевого масла, ракообразных, полиэтилена. В этом году РФ начала экспорт в Китай новых товаров, например, промышленных роботов, использующихся на строительстве различных объектов, а также подъемные механизмы, генераторы постоянного тока и пожарные машины.
По оценкам Минпромторга, объемы несырьевого экспорта по итогам 2017 года составят около 125 млрд долларов (в 2016-м — 109 миллиардов). «Этого недостаточно, чтобы выйти на темпы роста 3 — 4% ВВП в год, — заявил в октябре в ходе конференции «Евразийская интеграция» глава совета фонда ЦСР, экс-министр финансов РФ Алексей Кудрин. — Нужно в следующие шесть лет довести несырьевой экспорт до 200 — 220 млрд долларов — это конкретная структурная задача, которая стоит перед правительством на ближайшие годы. Нужно максимально снизить барьеры, упростить валютный контроль, таможенные процедуры и выход предприятий на экспорт. Сейчас только одна из 150 компаний выходит на экспорт — этого абсолютно недостаточно для экспортной ориентированности. Нужно удвоить количество предприятий, которые работают на экспорт». Насколько это реально, как расширять спектр конкурентоспособных товаров и стимулировать несырьевой экспорт, «Э-У» рассказала генеральный директор Школы экспорта РЭЦ Алиса Никитина.
— Алиса, приведите, пожалуйста, успешные примеры выхода несырьевых экспортеров на новые рынки. Какие товары и услуги востребованы за границей?
— Прежде всего хотелось бы отметить главное — влияние на экспорт экономики. Сегодняшняя ситуация, в первую очередь ослабление рубля, сделала отечественные компании более востребованными за границей. Качество производимой продукции всегда было конкурентным, но раньше из-за стоимости рубля экспортировать ее было сложнее.
Ключевой категорией по товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности является «Механическое оборудование и техника, компьютеры», объем которых в общем экспорте за период с января по июль 2017 года составил 4,3 млрд долларов. Это очень серьезный для России показатель. Значительные цифры приходятся на неклассифицированные товары. Это, в частности, услуги, которые компании оказывают заказчикам удаленно. С января по июль объем такого экспорта из российских регионов составил 3,6 млрд долларов, а его доля — 5,5% от общего экспортного объема.
Конкретный пример динамично развивающейся на новых рынках компании — разработчик систем и крупного авиационного оборудования для аэропортов «НПО РТС». Предприятие регулярно выигрывает тендеры на поставку собственных решений в Китай.
Изучайте рынок
— Как меняется структура несырьевого экспорта, становится ли она более диверсифицированной?
— Во время обучения мы всегда делаем акцент на том, что структура несырьевого экспорта находится в постоянной динамике и диверсификации. Это связано с внешнеэкономическими отношениями нашей страны, со спросом на российскую продукцию и появлением новых игроков на экспортном поле. Так, с января по июль 2017 года на первые позиции вышли ИТ-товары, тогда как удобрения потеряли 4,2%. Значит, то, что было востребовано полгода назад, не обязательно будет интересно аудитории в следующем году. Об этом важно помнить предпринимателям при разработке стратегии развития предприятия. Можно даже сказать, что одна из задач современных сотрудников и руководителей компаний, как уже реализующих экспортные проекты, так и только планирующих заняться экспортом, — не только получение новых знаний в сфере их деятельности, но и актуализация уже имеющихся. Поэтому на курсах Школы экспорта РЭЦ мы также учим, как работать с источниками информации, получать и анализировать информацию о последних изменениях в законодательстве и запросах покупателей, следить за происходящими в сфере международной торговли изменениями и оценивать текущую ситуацию на рынке.
— Как вы оцениваете уровень готовности компаний выходить на зарубежные рынки? Каких знаний, навыков им не хватает?
— Говорить о некоем общем уровне подготовленности предприятий сложно: много продуктов, много рынков, много кейсов. Работая с представителями различных компаний от индивидуальных предприятий регионального уровня до игроков федерального масштаба и анализируя их опыт выхода на внешние рынки, мы сделали несколько ключевых выводов о препятствиях, с которыми сталкиваются предприниматели во время запуска экспортных проектов.
Во-первых, компаниям часто не хватает базовых знаний и актуальной информации. Разрабатывая курсы для образовательной программы Школы экспорта РЭЦ, мы стараемся предугадать, какие нюансы экспорта окажутся для слушателей неочевидными, но значимыми, и обратить на них отдельное внимание. Во-вторых, далеко не все способны оценить реальную стоимость вывода именно их товара на международную арену. В-третьих, в свободных источниках, как правило, нет исчерпывающей информации о методах получения экспортерами поддержки от государства. А та информация, которая есть, сопровождается множеством стереотипов (например, о том, что господдержка доступна только корпорациям-гигантам) — эти мифы мы стараемся опровергнуть, подробно рассказывая о услугах Группы РЭЦ и условиях их получения.
Китайский рынок не так прост, как может показаться на первый взгляд
Однако после решения этих вопросов предприниматели сталкиваются с другими сложностями: выбор страны экспорта, поиск партнеров, сертификация продукции, защита интеллектуальной собственности. И на каждом из этапов реализации экспортного проекта бизнесу нужна образовательно-информационная поддержка, ведь будущий успех во многом зависит от того, насколько тщательно компания подготовит свой товар или услугу к выходу на новый зарубежный рынок.
У нас в стране много предпринимателей, у которых действительно горят глаза при обсуждении перспектив работы с зарубежными покупателями. При этом не так важно, начинает ли компания работать с экспортными поставками или уже имеет опыт международных продаж — образовательная программа Школы экспорта РЭЦ становится информационной поддержкой, которая позволяет эффективно организовать работу сотрудников, ответственных за международную торговлю.
Производите уникальные продукты
— Предприятия каких отраслей чаще стремятся завоевать иностранные рынки? Насколько они конкурентоспособны?
— В целом частота выхода компаний на зарубежные рынки и объем экспортируемых товаров — не совсем зависящие друг от друга составляющие. Более корректно говорить о том, какие сферы имеют большую долю в общем объеме. Сейчас это ИT (6,2%) и удобрения (6%).
Что касается конкурентоспособности, то тут многое зависит от самой компании. Мы учим предпринимателей корректно классифицировать товары, адаптировать их под новый рынок, грамотно выстраивать систему логистики, продаж, гарантийного обслуживания и т.д. Конкурентоспособным может быть любое предприятие, имеющее качественный и уникальный продукт, правильную систему контроля и квалифицированный менеджмент.
— Как региональные власти должны способствовать выходу компаний за рубеж?
— Расскажу о том, что касается непосредственно нашей деятельности. Администрации регионов уже сейчас заинтересованы в реализации уникального образовательного проекта и понимают, что получение качественных знаний в сфере ВЭД — это огромный шаг к развитию экспортного потенциала региона. Благодаря желанию сотрудничать со Школой экспорта РЭЦ мы присутствуем уже в 41 регионе и продолжаем развиваться. С помощью региональных тренеров, прошедших обучение и аттестацию по стандартам Школы, мы на безвозмездной основе обучаем компании, рассказываем им об особенностях экспорта и помогаем актуализировать знания в части законодательных мер регулирования и возможностях получения господдержки их предприятий.
Грамотно выбирайте страну-партнера
— Какие государства чаще интересуют экспортеров? Учитываете ли вы страновую специфику при подготовке бизнеса?
— Если вы хотите быть успешным, не учитывать ее просто нельзя. Более того, выбор страны-партнера зависит и от региона, откуда ведет деятельность экспортер, на это влияет множество факторов: политические и исторически сложившиеся торговые отношения с теми или иными государствами, наличие общей границы, выход к морю, природные ресурсы и т.д. Так, субъекты Дальневосточного федерального округа ведут активную внешнеэкономическую деятельность с Китаем, Кореей или Японией. Бизнес средней полосы России экспортирует продукцию в страны БРИКС или СНГ. Многое зависит от уникальности экспортируемого продукта и его особенностей: он может быть мало востребован в странах Европейского союза, но иметь колоссальный успех в Латинской Америке. Именно последовательному выбору зарубежного рынка и покупателя мы учим в рамках вводного курса образовательной программы Школы экспорта РЭЦ, т.к. это фактически определяет эффективность будущего экспортного проекта. В курсе деловой коммуникации рассказываем об особенностях ведения бизнеса с представителями разных государств — как грамотно выстроить диалог с зарубежным партнером на разных этапах экспортной сделки, учитывая его национальные, религиозные и культурные особенности. Знания, которые мы передаем в данном курсе, базовые, охватывают сразу несколько необходимых экспортерам областей и ориентированы на потенциальных и действующих экспортеров с начальным уровнем компетенции в сфере ВЭД, в частности, общения с иностранными партнерами. Кстати, уже в следующем году планируем запустить программу для опытных предпринимателей, в которой страновая специфика будет рассмотрена более предметно.
— Как вы оцениваете возможность выхода компаний в Иран, Индию и Китай? Насколько рынки этих стран привлекательнее рынков ЕС?
— Поставки в эти страны постоянно растут, причем рейтинг регионов-экспортеров в эти государства возглавляют различные субъекты федерации. Для Индии это Москва, Санкт-Петербург и Республика Саха, для иранского рынка — Челябинск, Астраханская область и Москва. Китай более четырех лет уверенно удерживает позицию одного из главных импортеров российской продукции, занимая второе место. Общий объем экспорта с января по июль — 20,8 млрд долларов. Основные поставщики — Москва, Тюменская и Иркутская области: продают топливо, древесину, продукты деревообработки и ИT-решения. Подробнее об особенностях построения международного бизнеса в Иране, Индии, Китае и во многих других странах мы рассказываем в наших курсах, посвященных деловой коммуникации и возможностям онлайн-торговли для экспортеров, доступных как в очном формате в регионах-участниках реализации нашей программы, так и дистанционно на образовательном портале Школы экспорта РЭЦ.
